Eine schnelle Einigung bei komplizierten Sachverhalten wie z. B. einer Pflegesatzverhandlung gelingt selten. Warum? Verhandler brauchen den ehrlichen Austausch und das sorgfältige Abwägen von Argumenten. Nur so gewinnen sie mit Sicherheit eine für beide Seiten zufriedenstellende Einigung. Ein erfolgreicher Konsens entsteht aus dem Für und Wider jeder Partei. Leider ist Fair Play dabei nicht selbstverständlich.
Unmerkliche Verhandlungsstrategien und Tricks beider Verhandlungsparteien beeinflussen oft ein Fair Play negativ. Dieses Blatt können Sie wenden. Erkannte und öffentlich entlarvte Tricks verlieren ihre Wirkung. Ihnen gelingt es auf diese Weise, die Spielregeln der Verhandlung zu bestimmen. Sie machen deutlich, dass es keine Opfer geben wird und Sie sich schon gar nicht in diese Rolle drängen lassen werden. Wie Sie erkennen, wann und wie es empfehlenswert ist einzugreifen, zeigt Ihnen die Übersicht zu diesem Beitrag.
| Übersicht: Wie Sie Verhandlungsstrategien erkennen, anwenden und kontern | |||
| Die Verhandlungs-strategie | Was sie bewirkt | Wie sie funktioniert | So können Sie reagieren |
| „Jetzt tue ich Ihnen aber einen Gefallen …“ | erzeugt eine Schuldgefühlsbindung | Überzogene Forderung wird als Gefallen dargestellt. | „Gefälligkeit und Fairness widersprechen sich.“ |
| Zugeständnisse machen und unbemerkt zurücknehmen | Lullt ein, kleine Kürzungen bleiben unbemerkt. | großes Zugeständnis mit kleinen Nachteilen kombiniert | Rechnen Sie immer damit und seien Sie wachsam. |
| Den Gegner entnerven | Herabsetzen der Konzentration des Gegners | ständige Störungen und Verspätungen | „Bitte sorgen Sie dafür, dass es zu keinen weiteren Störungen mehr kommt.“ |
| „Böser Bulle, guter Bulle“ | Wechselbad der Gefühle, um Verstand zu vernebeln | Rollenwechsel zwischen sympathisch und provokant“ | Rechnen Sie alles beiden zu und spielen Sie nicht mit. |
| In letzter Minute unerwartet noch eine Forderung stellen | testet, ob noch Verhandlungsspielraum vorhanden ist | unerwartete Forderungen zum Ende der Verhandlung | „Nachforderungen sind nicht mehr möglich.“ |
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